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买一送一营销模式
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产品主导逻辑和服务主导逻辑
编辑导读：想要实现增长，首先得要顾*认同你的产品。只有以“产品真实价值”为驱动的成交逻辑，才能形成长久的增长闭环。本文作者对此进行了思考，一起来看看他的观点吧。只有顾*对产品（我们）的认同达到了一定程度后，才可形成“投入”（成单）。这个过程本质是弥补“投入需要的认同水平”与“顾*当前的认同水平”之间的GAP，是认同层次的升级，而认同的...
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营销方*ppt怎么做
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酒店房间标准价格表
因为工作需要经常出差，全国去过很多省市，也免不了在网上订宾馆入住。感觉福州的住宿相对来说是比较贵的。一般除了北京、上海、广州、深圳、天津等一些超一线城市，其它地区一个人八九十元就可以入住普通宾馆或者连锁酒店中的标准房。但同样的价格要是在福州却很难找到同样性价比的房间，一般住宿的房间价格要比其它地区贵出三四十元。八九十元只能入住狭小憋闷...
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交一万*十万*利模式
我经常给很多实体店制定营销方*，很多老板问我最多的问题就是，怎么才能够在短时间之内赚到钱，有句俗话叫做“一口气吃不成胖子”，一步登天谁都想，这我能够理解，而且我也没有直接否定，而是给他们讲了一个关于菜馆的故事，那家菜馆在用了我给的方*以后，在半年就赚了40万。方*介绍这家菜馆当时已经开了半年了，老板是一位90后小伙，姓李，小李*所以找...
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买一送一营销模式
传统企业数字化最重要的一环在bC关联，营销数字化技术能够有效实现bC一体化。过去的深度分销只能做到FBb，没法连接C端，缺乏C端数据，而连接C端关键取决于b端的意愿度。对于b端而言，最关心的F端/B端是否能够给足利益问题，且为b端带来流量，这就是bC技术绑定的难点“如何*接到C端”。
为此，我们将推出bC技术绑定10讲的系列专题，围绕传统企业如何*过营销数字化实现bC技术绑定。本期，我们推出了《bC技术绑定10讲①“一元换购”的奥妙！》以飨读者。
一、1元换购让bC深度关联
大部分传统企业基本上通过信息化管理软件/工具，完成FBb的转型升级，借助深度分销模式也基本上完成了百万b端货架的覆盖，即便这样，对b端经营和赋能始终还是欠缺的，因为b端是让F端接触C端最直接的终端场景，一旦无法满足b端的“即时利益”、无法满足C端的“即时互动”，产品动销率必然受影响！
因此，米多通过一物一码的“空码赋值”技术推出了bC关联的营销场景“1元换购”，以构建3端用户账户体系（B端、b端、C端）为中心完成数据采集，以解决品牌商市场促销费*在线化为目标，借助于市场促销费*切入品牌商深分渠道的主营业务收入中，以C端促销活动为入口，以促销激励及时到b端的形式，有效激活b端进货，赋能b端提升销量，完成 F-B-b-C端的联动。在完成对bC的深度关联同时，有效地满足b端、C端的诉求。
“1元换购”营销场景能够让企业无感知、无障碍地完成bC技术绑定。首先，能让F、B和b对全渠道关系、产品分布、销量分布一清二楚；其次，让数字化与深度分销无缝对接深度分销解决了F2B2b问题，为企业实现百万*端亿万*提供了更大的可能性；再者，让厂（F）商（B）店（b）三方*享用户流量；最后，让利益分配可以在后台自动完成。
另外，可以分别从F、B、b、C端看待“1元换购”的价值！
从C端角度：基于“1元换购”的促销激励，刺激C端购买产品参与活动；
从b端角度：通过活动为b端增加1元的收益，提升b端对活动的配合度，同时c端到店后能够带动相关产品的销售
从B端角度：能够解决对b端促销政策宣贯难、促销活动落地执行难、促销活动配合度低等问题；
从F端角度：解决企业过去在市场促销费*离线化的问题，且在后台可随时查看b端动销情况。
二、“1元换购”bC技术绑定如何*地
在bC技术绑定过程中，一切都是围绕原有的终端业务场景，基本上不会因为应用某些数字化技术会对原有的产品销量造成影响，那如何*确部署”1元换购“？
①企业部署“1元换购”业务场景的核心流程图
买一送一营销模式
②企业启动“1元换购”的3个前置条件
业务员：需要了解一元换购活动的逻辑，指引门店扫码核销瓶盖并使用返货券进行补货。
产品：对箱内、瓶内进行赋码，大数据引擎后台设置一元换购活动规则，完成瓶箱关联；
买一送一营销模式
（瓶箱码关联返利业务图）
b端：通过箱码、线上邀请等多种方*建立门店账号。
买一送一营销模式
③企业设置“1元换购”的两种应用场景：
业务场景a：线下开盖扫码加一元换购，C端买货、b端核销，B端补货；
买一送一营销模式
C端：消费*买产品获得一元乐享机会；
C端如何*b端兑换？C端凭瓶盖直接找b端进行兑换，可以分为即时兑换和非即时兑换两个场景，解决用户兑换难的问题。
即时兑换：b端现场兑奖
买一送一营销模式
非即时兑换：C端线上找b端兑奖
买一送一营销模式
b端：收银1元+扫有奖的盖子兑换1瓶新产品给到消费*；扫乐享盖子获得返货券；瓶箱关联，获得进货返利；b端核销获得红包和返货券都能实时查看并兑换；
买一送一营销模式
（门店实时查询数据）
经销商业务员：经销商业务员送货同时扫门店码进行报销，对应经销商获得返货券；配送商：送货同时扫门店码进行报销，获得返货券；
买一送一营销模式
B端：汇总各个下级网点的返货券数量，提交报销单给到总部。同时，为了促进B端的核销率，可以设计“货补”的方*（原本10瓶的返货券换12瓶）对B端的核销进行激励，核销越多，补货越多。
业务场景b：线上领券，线下购买产品解锁，加一元换购
买一送一营销模式
厂商联合b端做促销活动，通过线上云店和线下推广物料的方*，提前发放“加一元换购券”（畅销品待解锁券），C端购买参与活动的产品扫码就能使用红包。补充：核销的流程与业务场景a一致。（这里用畅销品能够更充分发挥1元换购促销活动的价值）
C端：现场扫门店码获得待解锁“加一元换购”券，或者线上视频号/公众号软文/海报进入云店获得待解锁“加一元换购”券；
买一送一营销模式
购买门店任*产品扫码进行解锁兑换；在线上云店参与其他产品营销活动；
买一送一营销模式
b端：扫码核销解锁券获得补货券+推荐裂变奖励；核销其他产品订单；
买一送一营销模式
补充：由于，业务场景b是基于业务场景a的进阶玩法，让门店更多参与到用户运营上，实现共赢，同时厂商能够获取用户的扫码数据，进一步打通用户闭环。所以，经销商业务员、配送商、经销商的应用场景，基本与业务场景a一致，这个不重复讲！
通过线上线下2种业务场景推行1元换购营销活动，将b端在线化，建立终端管理平台，让品牌直连终端，并通过后续的各种终端营销活动，帮助终端卖货。这种方*特别适用于畅销品带动新品（滞销品）的方*。
三、“1元换购”产生的直观效果
以老带新
通过“一元换购”的模式，让动销率较高的明星单品去带动其他产品的销量，有效降低终端库存率。
赋能b端提升动销
通过社交云店的渠道给门店定向*流，带来线上流量，帮助其更好地销售产品，也就是赋能。“一元换购”指定销售产品，也能帮助终端解决滞销库存的问题。此外，“一元换购”支持多种终端营销活动。门店老板可自行发起各种营销活动吸引顾*，保持与门店用户的互动，确保门店拥有稳定的客流量。
在线化管理b端
过去终端销售数据无法精准抓取，导致促销执行十分粗暴而且难以管控。采用“一元换购”的模式后，方*品牌商进一步管理门店数据，有针对地进行优化，在线化运作也能降低业务员与终端门店灰色操作的风险。
四、案例展示
①东鹏饮料：用“一元换购“的方*结合bC两端进一步巩固终端的竞争力，该玩法与业务场景a逻辑一致；
买一送一营销模式
在占领华南终端网点的时候，东鹏特饮用过一物一码，采用“开箱扫码”的方*，让小店进货扫箱码，领取红包、完成注册，实现了与b（终端零售店）端的链接，实现企业可以直接面对b端（零售店）的营销。在连接的基础上，可以切入不同小店的精准营销，完全可以根据不同小店的需求、商圈、销量打造不同的定制化营销方*。
东鹏通过渠道数字化实现管理精耕，降本增效。除此以外，东鹏特饮引入“一元乐享“的C端用户瓶盖玩法，刺激动销并且引入终端在线核销的场景，通过核销返入货券的方*反向*动b端终端门店服务用户，降低渠道数字化的转型成本。
最终，东鹏特饮有效获取了数百万*端零售店的信息，也通过瓶盖码获得了更广阔下沉渠道的用户数据，引流到微信公众号上。目前通过此路径获得了上千万*精准粉丝，聚集私域流量。
②蒙牛优益力C：以“码”把握用户，瓶身标注“揭盖有奖，1元换购”，该玩法与业务场景b逻辑一致。
C端购买蒙牛优益C340ml原味”揭盖有奖 1元换购“促销产品，开盖后，如见盖内有”壹元换购“字样，同时扫描瓶盖中的二维码，查看附近的兑换门店，到店后出示瓶盖，扫瓶盖码进入小程序，向b端支付1元人民币，即可相应活动产品1瓶（视兑换点库存随即兑换，1元支付方*以终端店实际为准）。
买一送一营销模式
通过一物一码“赋能”优益C，消费*开盖扫码之后即可进入到品牌小程序内参与活动。帮助品牌商可以瞬时捕捉到关于b端以及C端的用户数据，包地理位置、姓名、性别、手机号码等基础信息数据。
在一物一码的数字化技术支撑下，同时b端带来了收益以及流量，为企业在接下来的市场促销活动如何*现精准化、精细化做准备，非盲目地进行促销活动，实现“定向*市、定点引爆、一地一策”。
③红牛：1元换购，稳定华彬红牛在广东网点的动销率，维护F端与b端的客情，该玩法与业务场景b逻辑相对一致。
买一送一营销模式
由于商标问题的持续不断，华彬红牛为了进一步稳固市场的占有率以及培育消费*对品牌的认知，华彬红牛在易*环上赋码，通过一元乐享的方*在刺激C端消费*购买率的同时，缩短了一元换购瓶盖收集活动链条。提升门店配合积极性，通过箱码关联红包补助激励店老板进货核销。而且，C端到店支付1元后，现金直接到账b端，提升了门店的推销率。
另外，所有数据同步化，比如终端中奖数据、核销数据与总部数据实时同步，快速评估整个营销活动效果，数据。
接下来，我们将围绕“一码双奖、五码关联、终端核销、导购激励、会员经营”等多维度进行拆解！点击「链接」联系客服，获取bC一体化的应用案例和解决方*！
产品主导逻辑和服务主导逻辑
编辑导读：想要实现增长，首先得要顾*认同你的产品。只有以“产品真实价值”为驱动的成交逻辑，才能形成长久的增长闭环。本文作者对此进行了思考，一起来看看他的观点吧。
产品主导逻辑和服务主导逻辑
只有顾*对产品（我们）的认同达到了一定程度后，才可形成“投入”（成单）。这个过程本质是弥补“投入需要的认同水平”与“顾*当前的认同水平”之间的GAP，是认同层次的升级，而认同的升级是可以运用一些“人性的弱点”来加以引导的。
产品主导逻辑和服务主导逻辑
图1：顾*认同的GAP
一、基于顾*认同的增长逻辑
增长来源于顾*的投入，投入来源于顾*对产品认同的提升。那么顾*对产品的认同到底是什么？
1. 我们卖给顾*的是什么？产品主导逻辑和服务主导逻辑
图2：顾*投入的是产品真实价值
这个认同一定是产品的“真实价值”。“产品”这个概念的涵盖面很广：除了所交付的商品或服务，顾*在获取商品或服务的整个“用户体验旅程”都可涵盖在此概念内。就是说用户在意的是ta整个体验过程中所有可以给ta带来的美好事物。我认为，这些事物的美好应该原原本本地传递给用户，无需主观修饰，好就是好。
怕就怕在，为了业绩的心急之人杂念太多，过多主观修饰，给顾*带来预期与现实的泡沫。殊不知泡沫终将消散，顾*终必离去。
在图2的逻辑中，没有以“成单”为驱动的成交逻辑；只有以“产品真实价值”为驱动的成交逻辑。真心实意，无主观杂念的诚心推荐和帮助，是成交的根本原因。
2. 认同的层次产品主导逻辑和服务主导逻辑
图3：顾*认同的层次
如图3所示，作为人，我们对于事物认同的层次可以浅显地分为：好感→心动→喜欢→爱。如同恋爱一般，你可能会因为ta的面容姣好有好感；ta的招呼或来追求，你会瞬间心动；若ta的基础条件上还不错，同时你们之间门当户对，你会放心地喜欢了；最后发现ta很喜欢你，心疼你，你一定会“沦陷”。
我们与顾*的心的和解过程，跟与顾*谈场恋爱是一样一样的：我们产品的特有的美好，给顾*带来好感，顾*有继续往下的兴趣；产品能给ta带来真实价值，他会有所心动，会尝试；若顾*能力具备，跟我们的产品“门当户对”，顾*便有理由投入；最后我们用更多的“礼物”表达对他的爱，在与我们在一起的每个细节体现对ta的关心，ta终将让我们走进ta的内心，给与我们爱的“回应”。
3. 基于认同层次的增长逻辑产品主导逻辑和服务主导逻辑
图4：基于认同层次的增长逻辑
我们想主导推进一场恋爱的进行，我们需要掌握好节奏，我们需要清晰的知道在什么阶段*供什么样的策略让顾*跟随我们设定的步伐。
图4描述了获得顾*认同加深给带来投入的增长逻辑：
美好的触发：顾*与我们建立关系的起点，可能看到我们的门头或朋友的推荐，这是美好的触发；因为美好，所以建立了顾*继续了解的兴趣，这时如果能真诚无杂念地将产品真实价值传递给顾*，顾*一定会愿意试试；价值引导：在顾*试试的过程中，尽量来回沟通“对称信息”让顾*发现产品价值确与需求贴合；降低拥有产品的成本：降低顾*在空间、时间、交通、家庭等会影响其拥有产品的成本；放大价值：在顾*与我们交互的过程中，发现更多可提供给顾*的价值，以持续扩大产品的价值内核，让顾*更加依赖；传播：顾*享受到了美好，会非常愿意炫耀或分享，由此带来传播
1）美好的触发
触发，通过各种媒介让用户知道产品。途径可能是清新靓丽的实体店门头，可能是一条触动心弦的广告；可能是各大生活服务平台的评价推荐；也可能是服务人员面带着春风般的微笑；再或者是朋友体验后的口碑力荐。我们要做的就是促成这些触发。
2）精准的价值引导
触发的同时，一定会夹带着价值引导——说明白我能为你提供什么。只有顾*需要的，才会与我们所提供的共鸣。而ta的需要来源于ta在一些场景或心境下的需要。我们可以通过ta在一系列特性标签作出类比与需求的推断。如此可知己知彼，方*精准适配。
产品主导逻辑和服务主导逻辑
图5：匹配顾*画像的价值才是真的价值
3）降低顾*的拥有成本
要让顾*投入，价值满足是首要条件，但也要看顾*是否具备一定的能力。比如需要长途跋涉，需要上班时间，这势必会就此打消顾*的投入念头。我们在顾*认同了价值有了投入的动机后，必须要做的是降低顾*拥有产品的能力。它包括但不限于空间的（如距离很近）、时间的（任*ta方*的时间）、交通（如地铁直达）、其他的限制（如宠物同行、带娃等）。
图6：成单的福格模型
4）放大价值
顾*付完费，工作人员业绩达成了是否就结束了？不，顾*付完费，对我们来说才刚开始。付费*一刻，顾*有了“入场券”，一张*以持续培养感情的“入场券”。
这段*情是通过我们与顾*之间持续付出与反馈加深的。我们的付出就是不断优化原有产品的价值，增加更多的价值。顾*的付出就是不断的投入与对美好体验的分享。
二、如何*得认同
上文已提及：逐层加深的认同会促成不同的行为，最终带来顾*投入。认同如何*深？一言蔽之——巧用人性的弱点。
产品主导逻辑和服务主导逻辑
图7：获得认同的逻辑
在戴*·卡耐基所著的《人性的弱点》中，讲述到人性深处是对被重视和被欣赏的渴望。且列举了人际关系的技巧、赢得喜爱的方*、让他人想我们之所想、成为领导者、幸福家庭的法则等多个方*。“赢得喜爱”与“让顾*想我们之所想”部分更为适用我们与顾*之间的交互场景。
我将原著作中的观点加以整合输出图7的获得认同的逻辑。
左下方*我们去构建与用户的交互行为时的四个层次。从下到上依次是：真诚、友善、尊重、同理，其相互逻辑是：
真诚，在进行与顾*交互行为之前的心理假设准备。友善，开启客户与我们沟通的通路。尊重，以尊重为起点开始交互。同理，是同理心，只有我们为顾*投之以桃，ta才会报之以李。
这四个方*共同作用促成并加深认同层次，只是在不同的认同层次上，各方*的权重会有所不同。此四个方*合力只为一个目标：给顾*营造一种被重视和被欣赏的心理反应。此反应才是逐步加深ta认同我们产品的源动力。
1. 真诚产品主导逻辑和服务主导逻辑
图8：“真诚”方*透传产品价值
在上文“你正在销售什么？”一节中，已作陈*。此处再做复述：价值平心而论，且有真诚的利他之心，才可透传产品的真实价值到顾*心中。
产品真实价值才是引发顾*的持续的喜爱和投入的推动力。以“成单”心理为驱动的主观渲染，终将被顾*发现，期待和现实的落差感终将被戳破，此落差必将让顾*离开我们。
2. 友善
友善方*构建我们和顾*真诚沟通的桥梁。“与人为善,于己为善”。微笑是友善的标志性符号。若此时顾*没有走开，请克制自己继续沟通，不要给顾*制造压迫感：不争论不说服、不说“你错了”、坦率承认自己的不足。
3. 尊重
《人性的弱点》中介绍，名字对每个人而言有着终身的特别意义。如果我们记住顾*的名字，用它来营造特别的专属“仪式感”，相信顾*会报以对我们的重视。
找到对方*兴趣或在乎的事，是对对方*重的另一种表现，找不准时就很容易*对方*去信心。
但尊重有一大前提：我们和顾*是平等的。在平等的基础上，“尊重”才可发挥更大效力。若客尊我卑，我们会先用一部分“尊重”弥补上不平等这个GAP后，才会让余*的“尊重”发挥效力，事倍功半。
4. 同理
顾*愿意沟通，我们便可以更深一层，用同理心去获取顾*认同。
倾听、让对方*导谈话胜于我们自己、将心比心、体谅，都是《人性的弱点》所建议的方*。在对方*导的语境下，顾*便会有掌控感，随之带来安全感，ta才会卸下防备或有所付出。
5. 对方*得自己很重要
顾*在自己的语境里，有被尊重和被欣赏的感觉。这种感觉会激发ta产生更为高尚的情操。这时的顺势而上，或者激将，他们都不会拒绝（《影响力》中称之为“保持一致”），必将取得非常好的效果。
如上4个要素，还需结合实际场景，分别倾注不同的权重，加以试用。
三、总结
上文两个章节，讲述了两个模型：“如何*来认同”、“基于认同的增长”。我最终融合成了一个模型，如图9所示。
它的表述是：我们将怀着真诚、友善、尊重、同理之心去引导顾*接触到我们的产品、对他们进行价值引导、降低他们拥有产品的能力、不断的为他们提供更多价值；在此过程中顾*会感受到被重视和欣赏，从而加深对产品的认同，最终“爱”上我们。
产品主导逻辑和服务主导逻辑
图9：如何*顾客的心达成和解
四、结束语
本篇是一个从逻辑层面的演绎，是思维训练的结果。实践价值尚待考证，您可以根据自己的实际场景，酌情加以试用。
但有一个道理可以实际运用：系统中的任*行为，一定有它存在于此系统中的目标，对此行为的设计一定是基于这个系统赋予的目标有的放矢的（就像价值的提供要基于顾*画像一样）；单点考虑问题，很容易*倍功半，无法掌控事态。
本文由 @JC_Hsueh 原创发布于人人都是产品经理。未经许*，禁止转载。
题图来自 pexels，基于CC0协议。
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